Chuyên biệt hóa, giảm chi phí, hiểu biết sâu về thị trường… là các đặc điểm cần lưu ý để tiếp cận thị trường đồ gỗ Mỹ. Đây là một trong những chìa khóa để doanh nghiệp VN thành công khi đưa sản phẩm của mình thâm nhập vào thị trường Mỹ - vốn nổi tiếng là khó tính.
Ông August Wingardh, đại diện Công ty Thương mại IKEA chuyên thu mua các sản phẩm gỗ tại VN từ năm 1994 đến nay nhận xét: “Dường như không tìm thấy được nét riêng của doanh nghiệp đồ gỗ VN. Họ cùng kinh doanh những sản phẩm giống nhau, không chỉ về chất liệu mà cả về kiểu dáng. Điều này khiến họ phải tự cạnh tranh lẫn nhau. Trong khi đó, phần lớn doanh nghiệp kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ lại có sự sáng tạo về kiểu dáng, chất liệu, và đây sẽ là một lợi thế kinh doanh của họ".
Đưa ra nhận xét như trên, ông Wingardh muốn nhấn mạnh một vài khía cạnh cần lưu ý về xu hướng của thị trường đồ gỗ ở Mỹ. Theo ông, người tiêu dùng Mỹ hiện nay đang thích thể hiện những nét riêng của đồ nội thất. “Họ không muốn mua sản phẩm giống như người hàng xóm”, ông Wingardh nói. Người Mỹ cũng ngày càng thích đồ gỗ theo phong cách hiện đại. Chẳng hạn, trước đây bộ sofa chạm trổ hoa văn cầu kỳ được ưa chuộng nhưng bây giờ thì số người sử dụng mặt hàng này ít đi. Khách hàng mục tiêu ở Mỹ hiện là phụ nữ, chiếm tỷ lệ hơn 70%, tiếp đến là khách hàng trẻ. Những người tiêu dùng này nhắm đến sản phẩm được thiết kế hiện đại.
Ông Kevin D. McPherson, Công ty Mua hàng Mohr & McPherson cho rằng, để tạo được nét riêng cho sản phẩm của mình, doanh nghiệp cần tăng cường năng lực thiết kế. Với khả năng này, doanh nghiệp mới có thể cung cấp mẫu mã, kiểu dáng phong phú, đáp ứng thị hiếu thay đổi khá nhanh và khá khác biệt của người tiêu dùng Mỹ.
Theo ông muốn đặt hàng những sản phẩm có thể sử dụng trong nhà lẫn ngoài trời nhưng hầu hết doanh nghiệp đều chưa đáp ứng được. Trong khi đó đây lại là một yêu cầu mà khách hàng đang đặt ra.
Thị trường đồ gia dụng và trang trí gia đình tại Mỹ hiện có doanh số ước tính đến 273 tỷ USD, trong đó ba mặt hàng có thị phần cao nhất là đồ gỗ, ván sàn và tranh nghệ thuật - những mặt hàng mà VN đều có thế mạnh. Chỉ riêng đồ gỗ, doanh số tiêu thụ ở Mỹ năm 2004 lên đến gần 65 tỷ USD. Tuy nhiên, thị trường lớn nhưng không dễ thâm nhập.
Theo ông McPherson, nhà cung cấp phải tính đến khả năng công nghiệp của mình. Nhiều công ty Mỹ thường đặt hàng với khối lượng rất lớn và yêu cầu thời gian giao hàng chính xác. Do đó, doanh nghiệp phải có sự chuẩn bị tốt về năng lực sản xuất mới nên nhận đơn hàng. Việc giao hàng chậm trễ, không đúng chất lượng, số lượng theo yêu cầu sẽ ảnh hưởng đến uy tín và dẫn đến mất cơ hội làm ăn lâu dài trên thị trường này.
Tuy nhiên, theo ông Wingardh, thị trường Mỹ vẫn có những phân khúc dành cho doanh nghiệp nhỏ và vừa. Theo ông, doanh nghiệp nhỏ và vừa của VN nên nhắm đến khả năng cung cấp những mặt hàng chuyên biệt. Điều này giúp doanh nghiệp có sự khác biệt so với công ty khác để không phải cạnh tranh về giá. Mặt khác, những mặt hàng chuyên biệt cũng thường có giá tốt hơn.
Những người làm công tác bắc cầu các sản phẩm gỗ vào thị trường Mỹ cho biết, động lực để thực hiện công việc này không chỉ là kiểu dáng, chất lượng mà giá cũng phải rẻ. Đòi hỏi này nghe có vẻ nghịch lý nhưng không phải không có lý bởi họ có nhiều sự lựa chọn.
Theo ông McPherson, nhiều nhà cung cấp đang đẩy mạnh quảng bá các sản phẩm có chứng nhận an toàn rừng (FSC) nhưng một số người mua hàng có thể không quan tâm điều này bằng việc nhà cung cấp bán rẻ hơn dù không có FSC. Thị trường Mỹ phân chia rất khác nhau, trong đó vẫn có những bộ phận khách hàng chẳng cần biết sản phẩm có phá hoại môi trường hay không mà chỉ muốn sản phẩm giá rẻ.
Ông Vincent Wong, nhà mua hàng của Công ty Fleming International cũng lưu ý các nhà cung cấp cần tính toán giá cả cạnh tranh hơn. Theo ông, khi đặt hàng một số nhà cung cấp VN, đơn giá mà những nhà cung cấp này đưa ra giữa đơn hàng hàng triệu sản phẩm và đơn hàng vài chục ngàn sản phẩm đều như nhau. Cách tính giá như vậy rõ ràng sẽ không khôn ngoan so với các đồng nghiệp Trung Quốc. Hơn nữa, đối với những đơn hàng lớn, trước đó bao giờ khách hàng cũng nghiên cứu tường tận chi phí đầu vào của sản phẩm mà họ định mua để biết người bán có đưa ra giá cả cạnh tranh hay không.
Đối với khả năng bị kiện bán phá giá, theo ông Vincent Wong, điều này được xem là bình thường trong quan hệ thương mại hiện nay. Vấn đề là doanh nghiệp cần minh bạch trong mua bán, sổ sách kế toán, để sẵn sàng chứng minh mình không bán phá giá hoặc nếu bị áp thuế thì chỉ ở mức thấp nhất.
